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如何打造优质客情关系?

在白酒招商行业中,白酒企业和白酒加盟终端商之间没有良好的客情关系,便会轻而易举的被更高利益竞争者所替代。

终端商与酒企没有良好的客情,就永远得不到酒企除政策以外的其他利益支持,作为合作双方的厂商关系看似是为利而生,但更深层次的利益捆绑往往离不开酒企和终端商相互认可的情感交流。没有情感纽带的支撑仅凭利益导向为基础的合作是不稳固的。

当白酒招商企业和白酒加盟终端商之间的利益产生分歧时,所谓的客情关系便会瞬间土崩瓦解。白酒代理商作为两者之间的中间人,一定要维护好客情关系,客情关系好,终端给予酒企产品更高频次的推荐,二者之间的相互协调配合必然会促进产品销量的上涨,这种建立在情感基础上的稳固关系对于酒企来说是非做不可的,对于白酒加盟终端商来说也是至善至美的,对于白酒代理商来说,这也是给自己带来更大的利益,故而客情维护对三方来说都很重要。

长短结合的利益

客情维系的基础在于利益导向的刺激,厂家通过组织市场维护、客情服务,达成初步客情建立。

再结合短期利益的高度刺激、长期利益的持续跟进,最终在二者之间形成联动,达成长期利益与短期利益的有机结合,产生持续利益刺激效果,形成互利互惠的双赢局面。

客户的核心诉求

做维护客户关系工作之前,先问自己一个问题:客户的核心诉求是什么?当然是希望自己的业务得到更好的发展,能力得到有效提升。那么帮助客户在业务层面取得更大的业绩,远比请客送礼来的更实际,也更符合客户的利益。

想透了这一点,你就知道自己接下来该怎么做了,那就是做好客户的“情报员”,给他们提供有价值的信息和建议,这样他们就会觉得你是真心关心他们的发展,做好这一点,是你维持良好客情的长效手段。

利益之间的持续刺激

利益刺激的原点是产品销售,如果厂家通过市场资源平均分配的短期高度刺激,核心客户必定难以形成,而所谓的短期利益高度刺激也会导致渠道降价,直至形成不促不销的尴尬局面。

通过资源倾斜的长期利益捆绑,虽然合作初始阶段诱惑力较大,但伴随着时间的流逝,所谓的利益捆绑刺激也会逐渐消耗殆尽,故而只有通过长期与短期利益的有机结合持续给予终端利益刺激,形成利益导向的客情关系才会更加持久。

综上所述,厂家打造良好的终端客情就在于利益的诱惑、关系的维护、利益的打动,做好这几点客情维护的准则,销售产品必将在市场上所向披靡,而这一切的原点全部依托于厂商之间的客情维护。

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